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開書店全攻略
一份2002年 "全國國民閱讀與購買傾向抽樣調(diào)查"的結(jié)果顯示，2001年購書費用比上年增加的讀者占59．7％，讀者自費購書比例由1999年的46．1％上升到57．7％，數(shù)字表明，以個人讀書學(xué)習(xí)為主的圖書消費市場已經(jīng)形成，并預(yù)示著持續(xù)的增長。加入WTO之后，中國圖書業(yè)正在進入歷史上最活躍的時期，圖書零售和批發(fā)市場的開放，國有、民營、外資市場準(zhǔn)入平等，圖書分銷體系和壟斷的變革，都給投資書店帶來了更多機會和更規(guī)范的發(fā)展空間。采訪中記者發(fā)現(xiàn)，市場需求量穩(wěn)定增長、資金投入門檻不高、利潤空間非常大但較穩(wěn)定是許多人選擇投資書店的理由。同時，在新形勢下，以往定位不清晰的中小型書店將面臨淘汰，而連鎖書店及特色書店的路將越走越寬……
【基本步驟】
一、定位與選址這是開店的首要同時也是互為依存的兩個問題，比如先明確書店定位然后有目的地尋找店址，力求最大限度地鎖定目標(biāo)顧客群體；而如果已經(jīng)有了特定的店址，則需根據(jù)書店的所在位置以及周圍現(xiàn)有及潛在的消費群體選擇經(jīng)營類目，同時根據(jù)他們的消費習(xí)慣與口味建立自己的特色。一般來講，附近有文化娛樂場所、商業(yè)寫字樓及成熟的住宅社區(qū)、大學(xué)區(qū)、商業(yè)區(qū)等地方，都是可以選擇的開店位置。個人創(chuàng)業(yè)投資的書店一般規(guī)模較小，流動客流和固定的客流都非常重要，因此，最好選擇社區(qū)或大學(xué)區(qū)周邊有車站、快餐店、劇院等人流比較多，又背靠穩(wěn)定的社區(qū)讀者群體的地方。大學(xué)區(qū)的書店盡量避免過多的暢銷書，而寫字樓附近太學(xué)術(shù)化的書籍也不會好賣，專業(yè)性強的書店開在相關(guān)的場所附近，則會事半功倍。
二、申請
1．選好店址后，由書店所在地的區(qū)文化委員會派專人看地址。
2．工商局核名。（現(xiàn)階段純個人書店審批終止，必須為股份制書店，所需注冊資金10萬元，或者注冊有限責(zé)任公司，注冊資金30萬元。）
3．到店址所在地區(qū)的區(qū)文化委員會審辦開店許可證明，攜帶由區(qū)文化委員會開具的許可證明到新聞出版局辦書店經(jīng)營許可證。
4．工商局驗資、注冊，辦理營業(yè)執(zhí)照。
5．稅務(wù)登記6．開業(yè)
【做個特許加盟店】
特許加盟書店是總部以合同形式特許加盟者使用其商標(biāo)、商號、品牌和經(jīng)營模式，總部負(fù)責(zé)圖書配送、全國性統(tǒng)一營銷廣告活動，并提供不間斷的營運指導(dǎo)。加盟主負(fù)責(zé)日常管理、自主經(jīng)營、自負(fù)盈虧。加盟店向總部交納購買特許使用權(quán)的加盟金并按照規(guī)定額交納一定的品牌使用費和廣告宣傳費。目前北京地區(qū)可以提供特許經(jīng)營的連鎖書店包括：席殊書屋、全家人書會、儒仕源精品書店。
優(yōu)勢：
特許加盟書店作為一種先進的圖書銷售模式已經(jīng)在中國逐步興起，處在比較穩(wěn)定的發(fā)展階段。連鎖書店相對于獨立書店來說，已形成一種規(guī)模優(yōu)勢，擁有全方位、全流程的銷售信息，與上游供應(yīng)商聯(lián)系緊密，抗風(fēng)險能力強，競爭力強。
其優(yōu)勢在于：□
品牌效應(yīng)帶來的人氣和利潤：通常連鎖書店已經(jīng)具備了一定的知名度和影響力，加盟者前期無須投入很多精力在宣傳方面，就可能通過連鎖體系網(wǎng)羅固定的顧客群。□
總部統(tǒng)一采購、統(tǒng)一配送從而降低進貨成本：事實上不僅降低了成本，通?？偛坑蓪ｉT人員挑選和良好渠道供貨的書籍，質(zhì)量和品位都有一定的保證，加盟者不必在選書方面無所適從?！?br />
經(jīng)營管理資源共享，提高成功率：通常在加盟初期，總部會利用培訓(xùn)或者派專人指導(dǎo)的方式，將已經(jīng)證明成功的管理、經(jīng)營、服務(wù)方面的經(jīng)驗傳授給加盟者。營業(yè)期間，如果遇到經(jīng)營不善也可得到專業(yè)的指導(dǎo)，并給出相應(yīng)的解決辦法。同時，有些連鎖書店采用會員制，鎖定一定的固定讀者，提高了競爭力
風(fēng)險規(guī)避舉措降低經(jīng)營風(fēng)險：一般發(fā)展比較穩(wěn)定的連鎖書店，都有一些風(fēng)險規(guī)避的舉措，例如當(dāng)?shù)曛鳒?zhǔn)備退出加盟時，可以退回圖書，資金變現(xiàn)。劣勢□ 連鎖書店在經(jīng)營、管理上船大難調(diào)頭，必須擁有高效的物流系統(tǒng)才能保證圖書的及時供給，有可能出現(xiàn)配給滯后于市場的情況。對于比較熱銷的圖書，一兩天的滯后就有可能失去一部分消費者?！?br />
連鎖書店已經(jīng)有了自己的基本定位、形象和特色，供加盟者發(fā)揮的空間不大。加盟指導(dǎo)連鎖書店一般對加盟者有一定的要求，比如選擇的店址面積、資金數(shù)額等，符合條件者需要經(jīng)過如下幾大步驟：
1．索取加盟資料→填寫加盟申請→初步審核
2．預(yù)約面談→簽定加盟意向書
3．選址→總部評估→確認(rèn)選址→店堂設(shè)計
4．正式簽約→注冊辦證→店堂裝修
5．培訓(xùn)→開業(yè)
【投資回報分析】
總投資額：
其中：鋪貨保證金□按每平米3000元標(biāo)準(zhǔn)計12萬元
裝 修 費 □包括書架、門面等3萬元
營業(yè)設(shè)備 □包括電腦及銷售管理軟件、電話和傳真機2萬元
開業(yè)費用 □包括注冊、開業(yè)營銷等1萬元□
年營運管理總成本□月運營管理成本×12□14．04萬元
每月運營管理成本11700元
其中：房租費 6000元
水電費 100元
電話及上網(wǎng)費 300元
人員工資 2000元
營業(yè)稅 2500元
上交總部品牌費 300元
其他費用 500元
【特色書店】
特色書店，如果狹義上講，是指專門從事某一類書的銷售和服務(wù)的書店，所謂Specialty Bookstore。事實上， 銷售與服務(wù)涵蓋了很多個層面，它可以是價格上的、銷售種類上的、經(jīng)營模式上的及服務(wù)特色上的等等。與連鎖店相比，這類書店對店主來說自由度較大，可以充分體現(xiàn)個人的意愿和特色；進貨渠道由自己掌握，市場反應(yīng)能力較強；但需要付出較多的廣告宣傳費用，風(fēng)險也完全由個人承擔(dān)。
特價書店
顧名思義，這類書店在價格上做文章。現(xiàn)在的書價節(jié)節(jié)攀升到和薪資微調(diào)絕對不成比例，于是，特價書店便成了愛書者的心頭好。別以為便宜沒好貨，這些特價書店往往緊跟時尚潮流，價格卻低廉，自然遂了購書癖們的心愿。此類書店基本為中小型的綜合類書店，匯集從文學(xué)藝術(shù)、休閑娛樂、升學(xué)考試、計算機等等領(lǐng)域的書籍，以價廉質(zhì)優(yōu)吸引回頭客并刺激消費欲望。
專業(yè)書店
指專門銷售某一特定產(chǎn)業(yè)、行業(yè)及其相關(guān)領(lǐng)域書籍的書店。這種書店一般都帶有濃郁的創(chuàng)辦者個人思想，同時創(chuàng)辦者多有行業(yè)背景，具有此一領(lǐng)域超于常人的行業(yè)知識或者專業(yè)敏感。此類書店專業(yè)性強，提供某一產(chǎn)業(yè)或行業(yè)多角度全方位的書籍及資訊，別無我有，專精尖是此類書店的最大特色。
主題書店
指在銷售書籍種類或者經(jīng)營模式上獨辟蹊徑、自成一家的書店。這類書店銷售內(nèi)容多集中在生活、娛樂領(lǐng)域，有忠實的擁護者與追捧者，因其特色獨具而使消費者養(yǎng)成品牌忠誠度，并以口傳效應(yīng)在朋友中廣為流傳。
氛圍書店
指在經(jīng)營書籍的同時為消費者提供更舒適的閱讀、交談等環(huán)境的書店。這類書店在某種程度上更像一個書吧，以提供休閑娛樂類的書籍及雜志為主。
【進貨渠道】
對于全部需要自己進貨的特色書店老板，現(xiàn)有圖書進貨渠道基本有三：一是從出版社直接進貨，二是從書商手里進貨，三是批發(fā)市場直接進貨。
作為初始經(jīng)營的小本書店而言，從批發(fā)市場進貨是最廣泛的做法，批發(fā)市場的現(xiàn)金交易可以使拿貨的折扣降低5～8個百分點。此外，許多新書首輪發(fā)售的時候出版社會將其先發(fā)包給一些書商并給予較大的折扣額度，如與有實力的固定書商保持良好的合作關(guān)系，則可占此市場先機。需要特別注意的是，無論是出版社、書商還是批發(fā)市場，基本上采取的都是可調(diào)不退的供書模式，調(diào)配價格按書籍現(xiàn)有折扣。但若碰上所進書為樣書、絕版書則不退不換。
舉例：加盟書店面積為40平米，次黃金地段，書店平均年銷售增長率為25％。以下總投資為書店一次性投入金額，年利潤分析根據(jù)第二年營運情況，會員基數(shù)按2000人計，年營運管理成本基本不變。
□ 年毛利潤總額□月毛利額×12□ 205680元 月毛利額 17140元 收入項目 日營業(yè)額 月營業(yè)額 毛利率 月毛利額 非會員銷售350元10500元32%3360元 會員銷售 1700元 51000元18% 9180元 團體銷售 12000元20%2400元 會費收入 150元 4500元 50％ 2200元 總計 2200元 78000元 17140元 □ 稅前年利潤總額 65280元□ 年投資回報率年投資回報率＝年純利潤總額／總投資額 ＝65280／180000×100％＝36％
【服務(wù)】
連鎖店往往有比較統(tǒng)一的服務(wù)培訓(xùn)和規(guī)定，對特色書店來說，在買方市場已經(jīng)逐漸形成，價格的比拼與進貨渠道都相當(dāng)?shù)那闆r下，加強服務(wù)便成了書店促成、保持與挖掘新老客戶的必要手段。比如緊隨市場與消費者需求的書籍采購；店內(nèi)裝修的舒適度與書籍分類的擺放；店內(nèi)員工對于書籍的熟悉度等等，這都是普通層面的服務(wù)范疇。同時，還可以根據(jù)市場提供增值服務(wù)，比如累積消費額度的優(yōu)惠措施，折扣卡、會員卡、訂書、尋書、送書等。
尤為值得一提的是，個人特色書店老板的個人魅力是不容忽視的。它代表了你的競爭力、學(xué)識以及你的備貨深度，許多小型書店的老板都與出版社的編輯保持著良好的關(guān)系，更與店內(nèi)的消費者成了好朋友，從而在更廣的范圍內(nèi)了解出版社動態(tài)與消費者心理與需求，形成了良性的互動。
【其他招數(shù)】
一、當(dāng)人們的消費水平與消費需求日趨提高，書店經(jīng)營也日益朝向人本主義的方向發(fā)展。在環(huán)境因素正在成為消費主導(dǎo)的今天，許多書店采取了多種經(jīng)營的方式，比如為書店附加咖啡吧與茶座，它不但是人們購書累了的休憩地，更成了許多人會友與商務(wù)談判的絕佳之地。
二、除了日常的銷售外，書店可組織名家簽名售書、組織講座、報告會，評書會等主題活動，擴大書店自身的社會影響。
三、 網(wǎng)上書店。經(jīng)濟與技術(shù)實力兼?zhèn)涞慕?jīng)營者在鞏固線下店鋪銷售的同時也將書店開到了網(wǎng)絡(luò)上，作為宣傳與銷售的良好補充，甚至，網(wǎng)絡(luò)因其便捷的特性吸引了更多的眼球，從而也激發(fā)了更大的購買欲望。
【風(fēng)險提示】
在激烈的市場競爭中，一家個人書店的經(jīng)營與發(fā)展必定不是一蹴而就的事情，并非有了濃厚的興趣與資金支持就一定只賺不賠，市場經(jīng)濟下， 絕對需要更仔細(xì)的商業(yè)精明。
1．出版社、書商與批發(fā)商的可調(diào)不退供書政策有可能造成大批量進貨造成囤積，經(jīng)驗者建議數(shù)量少，勤跑腿的采購方式。
2．個人書店者多半是圓內(nèi)心中的一個夢想或者情結(jié)，有許多有特別偏好的專業(yè)或者主題書店的經(jīng)營者對于此一領(lǐng)域商業(yè)操作的基本原則毫無概念，經(jīng)驗者建議經(jīng)營者一定要基本的財會知識、制度與經(jīng)營常識。
3．盜版書充斥市場，造成了一定程度的市場混亂，同時也會給采購者帶來經(jīng)濟上的損失，經(jīng)驗者建議經(jīng)營者一定要具備專業(yè)知識與識別技能。
4．圖書市場是一個變幻莫測的消費類市場，它有其自身的發(fā)展規(guī)律，經(jīng)驗者建議經(jīng)營者一定要隨時關(guān)注圖書市場波動及其發(fā)展熱潮和方向，為采購奠定堅實的基礎(chǔ)
【基本步驟】
定位與選址這是開店的首要同時也是互為依存的兩個問題，比如先明確書店定位然后有目的地尋找店址，力求最大限度地鎖定目標(biāo)顧客群體；而如果已經(jīng)有了特定的店址，則需根據(jù)書店的所在位置以及周圍現(xiàn)有及潛在的消費群體選擇經(jīng)營類目，同時根據(jù)他們的消費習(xí)慣與口味建立自己的特色。
一般來講，附近有文化娛樂場所、商業(yè)寫字樓及成熟的住宅社區(qū)、大學(xué)區(qū)、商業(yè)區(qū)等地方，都是可以選擇的開店位置。個人創(chuàng)業(yè)投資的書店一般規(guī)模較小，流動客流和固定的客流都非常重要，因此，最好選擇社區(qū)或大學(xué)區(qū)周邊有車站、快餐店、劇院等人流比較多，又背靠穩(wěn)定的社區(qū)讀者群體的地方。大學(xué)區(qū)的書店盡量避免過多的暢銷書，而寫字樓附近太學(xué)術(shù)化的書籍也不會好賣，專業(yè)性強的書店開在相關(guān)的場所附近，則會事半功倍。
【綜合書店】
包羅萬象，類似于新華書店、書城等。
【特色書店】
特色書店，如果狹義上講，是指專門從事某一類書的銷售和服務(wù)的書店。
事實上，“銷售與服務(wù)”涵蓋了很多個層面，它可以是價格上的、銷售種類上的、經(jīng)營模式上的及服務(wù)特色上的等等。
與連鎖店相比，這類書店對店主來說自由度較大，可以充分體現(xiàn)個人的意愿和特色；進貨渠道由自己掌握，市場反應(yīng)能力較強；但需要付出較多的廣告宣傳費用，風(fēng)險也完全由個人承擔(dān)。
特價書店
顧名思義，這類書店在價格上做文章。現(xiàn)在的書價節(jié)節(jié)攀升到和薪資微調(diào)絕對不成比例，于是，特價書店便成了愛書者的心頭好。別以為便宜沒好貨，這些特價書店往往緊跟時尚潮流，價格卻低廉，自然遂了購書癖們的心愿。此類書店基本為中小型的綜合類書店，匯集從文學(xué)藝術(shù)、休閑娛樂、升學(xué)考試、計算機等等領(lǐng)域的書籍，以價廉質(zhì)優(yōu)吸引回頭客并刺激消費欲望。
專業(yè)書店
指專門銷售某一特定產(chǎn)業(yè)、行業(yè)及其相關(guān)領(lǐng)域書籍的書店。這種書店一般都帶有濃郁的創(chuàng)辦者個人思想，同時創(chuàng)辦者多有行業(yè)背景，具有此一領(lǐng)域超于常人的行業(yè)知識或者專業(yè)敏感。此類書店專業(yè)性強，提供某一產(chǎn)業(yè)或行業(yè)多角度全方位的書籍及資訊，別無我有，“專精尖”是此類書店的最大特色。
主題書店
指在銷售書籍種類或者經(jīng)營模式上獨辟蹊徑、自成一家的書店。這類書店銷售內(nèi)容多集中在生活、娛樂領(lǐng)域，有忠實的擁護者與追捧者，因其特色獨具而使消費者養(yǎng)成品牌忠誠度，并以口傳效應(yīng)在朋友中廣為流傳。
氛圍書店
指在經(jīng)營書籍的同時為消費者提供更舒適的閱讀、交談等環(huán)境的書店。這類書店在某種程度上更像一個書吧，以提供休閑娛樂類的書籍及雜志為主。
【進貨渠道】
對于全部需要自己進貨的特色書店老板，現(xiàn)有圖書進貨渠道基本有三：
一是從出版社直接進貨；
二是從書商手里進貨；
三是批發(fā)市場直接進貨。
作為初始經(jīng)營的書店而言，從批發(fā)市場進貨是最廣泛的做法，批發(fā)市場的現(xiàn)金交易可以使拿貨的折扣降低5～8個百分點。此外，許多新書首輪發(fā)售的時候出版社會將其先發(fā)包給一些書商并給予較大的折扣額度，如與有實力的固定書商保持良好的合作關(guān)系，則可占此市場先機。需要特別注意的是，無論是出版社、書商還是批發(fā)市場，基本上采取的都是“可調(diào)不退”的供書模式，調(diào)配價格按書籍現(xiàn)有折扣。但若碰上所進書為樣書、絕版書則不退不換。
【服務(wù)】
對特色書店來說，在買方市場已經(jīng)逐漸形成，價格的比拼與進貨渠道都相當(dāng)?shù)那闆r下，加強服務(wù)便成了書店促成、保持與挖掘新老客戶的必要手段。比如緊隨市場與消費者需求的書籍采購；店內(nèi)裝修的舒適度與書籍分類的擺放；店內(nèi)員工對于書籍的熟悉度等等，這都是普通層面的服務(wù)范疇。
同時，還可以根據(jù)市場提供增值服務(wù)，比如累積消費額度的優(yōu)惠措施，折扣卡、會員卡、訂書、尋書、送書等。
尤為值得一提的是，特色書店老板的個人魅力是不容忽視的。它代表了你的競爭力、學(xué)識以及你的備貨深度，許多小型書店的老板都與出版社的編輯保持著良好的關(guān)系，更與店內(nèi)的消費者成了好朋友，從而在更廣的范圍內(nèi)了解出版社動態(tài)與消費者心理與需求，形成了良性的互動。
【其他招數(shù)】
一、當(dāng)人們的消費水平與消費需求日趨提高，書店經(jīng)營也日益朝向人本主義的方向發(fā)展。在環(huán)境因素正在成為消費主導(dǎo)的今天，許多書店采取了多種經(jīng)營的方式，比如為書店附加咖啡吧與茶座，它不但是人們購書累了的休憩地，更成了許多人會友與商務(wù)談判的絕佳之地。
二、除了日常的銷售外，書店可組織名家簽名售書、組織講座、報告會，評書會等主題活動，擴大書店自身的社會影響。
三、網(wǎng)上書店。經(jīng)濟與技術(shù)實力兼?zhèn)涞慕?jīng)營者在鞏固線下店鋪銷售的同時也將書店開到了網(wǎng)絡(luò)上，作為宣傳與銷售的良好補充，甚至，網(wǎng)絡(luò)因其便捷的特性吸引了更多的眼球，從而也激發(fā)了更大的購買欲望。
【風(fēng)險提示】
在激烈的市場競爭中，一家書店的經(jīng)營與發(fā)展必定不是一蹴而就的事情，并非有了濃厚的興趣與資金支持就一定只賺不賠，市場經(jīng)濟下，絕對需要更仔細(xì)的商業(yè)精明。
1，出版社、書商與批發(fā)商的“可調(diào)不退”供書政策有可能造成大批量進貨造成囤積，經(jīng)驗者建議“數(shù)量少，勤跑腿”的采購方式。
2，個人書店者多半是圓內(nèi)心中的一個夢想或者情結(jié)，有許多有特別偏好的專業(yè)或者主題書店的經(jīng)營者對于此一領(lǐng)域商業(yè)操作的基本原則毫無概念，經(jīng)驗者建議經(jīng)營者一定要基本的財會知識、制度與經(jīng)營常識。
3，盜版書充斥市場，造成了一定程度的市場混亂，同時也會給采購者帶來經(jīng)濟上的損失，經(jīng)驗者建議經(jīng)營者一定要具備專業(yè)知識與識別技能。
4，圖書市場是一個變幻莫測的消費類市場，它有其自身的發(fā)展規(guī)律，經(jīng)驗者建議經(jīng)營者一定要隨時關(guān)注圖書市場波動及其發(fā)展熱潮和方向，為采購奠定堅實的基礎(chǔ)。